Aligner ventes et marketing

Comme beaucoup de professionnels du marketing le savent, il y a souvent une relation délicate avec l’équipe de vente. D’une part, vous avez besoin de leur participation et de leur adhésion pour créer des initiatives de marketing utiles et efficaces. D’un autre côté, vous voulez contrôler étroitement la marque et vous assurer que toutes les initiatives s’alignent sur votre marque B2B globale.

Les professionnels du marketing expérimentés savent que l’équipe de vente peut fournir une mine d’informations, de suggestions et d’idées. Cependant, l’une des principales difficultés rencontrées par de nombreux professionnels du marketing est de savoir quand approcher les ventes pour obtenir un retour d’information (ou leur permettre de donner un feedback).

Pour faciliter les choses pour les équipes marketing, garantir l’efficacité des initiatives et rendre le processus complet efficace, nous avons défini les meilleurs moments pour les ventes afin de donner un retour d’information au marketing.

Étape de l’avis – Avant le déploiement

Les ventes peuvent être une excellente source de suggestions et d’idées, comme mentionné précédemment. Cependant, les vendeurs individuels sont souvent concentrés sur leurs propres objectifs et revenus plutôt que sur le message général de la marque de l’entreprise. Pour cette raison, il est important d’obtenir leur avis, mais de la traduire avec soin en initiatives de marketing et de branding B2B qui seront efficaces pour toute l’entreprise.

L’équipe de vente a tout intérêt à donner son avis ou un feedback sur les initiatives antérieures avant que de nouvelles initiatives ne soient lancées, idéalement à l’étape de l’idée. Ils sont souvent une excellente ressource pour partager ce qui fonctionne, ce à quoi les prospects réagissent et ce que les prospects et les clients n’ont pas pris en compte dans le passé.

De plus, l’équipe de vente peut fournir des informations détaillées sur toutes les étapes du processus de vente, depuis le début, le milieu et la fin de l’entretien des prospects jusqu’ à la conclusion de l’affaire. Les spécialistes du marketing B2B peuvent mieux comprendre où se situent les prospects à différentes étapes de l’entonnoir et quels types de questions ils ont ou doivent répondre.

Étape de feedback – post-déploiement

La patience est certainement une vertu, mais elle n’est pas un prérequis pour un vendeur. N’oubliez pas que de nombreux vendeurs vivent dans un cycle mensuel au cours duquel ils ont un quota à respecter pour clore des transactions (Cela peut être plus long pour les entreprises B2B où le cycle de vente est souvent plus long qu’un mois, mais vous voyez l’idée). Cependant, les initiatives de marketing donnent rarement des résultats immédiats. En fait, de nombreuses initiatives prennent du temps à se mettre en place et à commencer à donner des résultats.

Bien qu’il puisse être tentant de poser des questions aux vendeurs sur les nouvelles initiatives de marketing une semaine après leur lancement, il est beaucoup trop tôt pour savoir si une campagne fonctionne vraiment. Il est plutôt plus efficace d’avoir un délai d’échantillonnage plus long, par exemple trois mois. Cela permet à l’équipe marketing d’avoir un regard plus holistique et quantitatif sur les initiatives prises pour éliminer toute anomalie.

Une fois que l’équipe de marketing a une bonne base de données sur les initiatives, il est temps de vérifier auprès des ventes pour obtenir leur retour d’information qualitative. Le marketing peut voir le nombre de leads envoyés à l’équipe de vente, mais l’équipe de vente peut partager des informations sur la qualité des leads, l’intention d’achat, le taux de clôture, etc. Cela est particulièrement utile dans le cas de transactions plus importantes dont la conclusion prend plus de temps. Par exemple, si une équipe de marketing envoie 40 leads qualifiés (MQL) mais que seulement trois ont clos au bout de trois mois, il peut sembler que les initiatives ne fonctionnent pas. Cependant, les ventes peuvent faire savoir au marketing qu’une quinzaine de MQL sont encore en cours d’élaboration et de révision des propositions.

Feedback en boucle fermée

En fin de compte, le marketing et les ventes cherchent à conclure des affaires et attirent continuellement de nouveaux clients potentiels dans l’entonnoir des ventes. Ce feedback permet à l’équipe de marketing de combiner des informations anecdotiques avec des mesures quantitatives pour déterminer la véritable efficacité des initiatives de marketing.